"關于如何有節奏的、科學的談客戶這件事，之前我有文章講過，而這次，我希望能系統的說，而不是東一榔頭西一棒槌的。我們在點上解決問題是沒有用的，我希望這次我們可以挖的深一點。
最好是能讓你形成對營銷、對設計銷售的整體感覺，甚至建立起一個知識體系，這樣將來你才會有能力做好設計運營。
之前我有一篇篇講如何談客戶的文章（1、室內設計師有好的談單技巧嗎？ - 岳蒙的回答 2.為什么做出的特完美的設計，客戶卻不買賬？ - 岳蒙的回答ps：點擊標題藍字即可閱讀），你可能看的不是很明白，今天我們就整體的來描摹一下我們設計師該如何談客戶，如何與客戶成交。
其實我不太想用'談單'這個詞的，我更愿意用'影響客戶'這個詞。
因為成交其實就是客戶接受你影響的結果。
你對客戶說：A方案好，B方案不好，你要選A，因為A能給你帶來什么樣的好處，幫你實現什么樣的夢想。
于是客戶選了A，接受了你的影響，你也完成了設計銷售。
而你影響客戶的工具有哪些呢？首先是
外部工具：
1.你的形象，你的衣著打扮，你的扮相，你的賣相。
2.你的肢體語言，你的氣質，舉手投足。
你和別人溝通的時候，肢體能否配合語言？（我們日常說的抖腿，其實就是不好的肢體語言，或者說這個人，弓腰塌背，流里流氣的都是講肢體語言）
3.你的說服工具，在設計行業說服工具包括：參考圖，效果圖，預算。
你要用這些工具闡明你的想法，說明你的性價比，促使客戶交易，還有你公司提供給你的道具，如公司品牌、如優惠打折、如服務質量等等。
接下來是最重要的工具，你的：
內部工具
1、你的談吐
比如一個設計師是滿口四線城市方言，你會認為他的職業性有多高？
其實短短幾句話，閱人無數的人就可以判斷出說話對象的語言邏輯水平，語言邏輯水平對一個人真實水平的判斷準確性，要遠遠高于學歷的作用。
2、你對你所從事的這項工作的理解
比如，你告訴我，你是一名設計師，你告訴我你多會畫圖、多會做預算是沒用的！這最多算是你對設計技術的理解。
A、設計技術的理解遠不如你對設計本質的理解來的有價值；
B、而你對設計本質的理解遠不如你對家居生活的理解有價值；
C、而你對家居生活的理解遠不如你對生活本身的理解有價值；
D、而你對生活本身的理解遠不如你對人性的理解有價值；
E、而你對人性的理解遠不如你對物性的理解有價值。
所以，牛逼的設計不是建立在設計技巧上的，是建立在人性上的。
3、耐心、耐心、耐心
這個是最容易被忽視的一個最重要的工具之一。
你看我說的這些工具，基本可以涵蓋住你的問題。但是，你知道這些工具是沒有用的，你要會使用才行。下面來說一下使用這些工具的前提。
前提
所有的工具都有有效性，也就是在一定的前提和范圍內才有用，而承認有前提和范圍就是知識和雞湯的區別。
而這個行業操蛋的原因之一，就是行業里目前知識不多，雞湯遍地。
比如，我給你用千里耳（手機）這個功能，但我的前提是對無線電的應用，要有基站，要有協議，要有電源，要有解碼，要有技術和商業系統，沒有這個基站覆蓋的地方就沒有信號，你就不能用千里耳的功能了，你看有一些系列的前提和限制以及范圍，這就是知識，它清楚的告訴你它的前提和范圍。
而雞湯就是：給你一句聽起來有合理性的概念，沒有前提和范圍，回避可能性。
比如，你要修煉，修煉的德能配位，修煉要心誠則靈，最后一定能練成千里傳音，變成千里耳，這就是雞湯，是扯蛋，是裝神弄鬼。
老岳不想裝神弄鬼，所以老岳一定要告訴你，你有效使用這些工具的前提：
1、專業
對設計師來說，專業是第一位的。
設計師個體也好，一家企業也好，他的價值一定來自于提供差異化的價值。
我們來看一下市場上的這幾家比較好的設計公司，風格差異都很大，每一家都有自己非常擅長的范圍，風格范圍，成本范圍。
再如這幾個大佬或公司的產品種類細分。
如酒店，某種類型的酒店；餐廳，某種類型的餐廳；樣板間，某種類型的豪宅或大平層等等細分。
在這個范圍內，這家公司一定是第一，比如戴昆老師，比如邱德光老師，他們一定差異化的提供了某種市場需要的價值。
再比如現在的家裝公司里的愛空間（小米家裝），其實去說它好或壞，沒有意義，關鍵是它提供了非常差異化的價值，而且市場也是接受的。
那設計師的差異化價值是怎么來的？
差異一定是鉆研專業來的，所以一個設計師專業不好，職業發展的余額一定不足。
2、專一
這個世界沒有一家盈利性公司是可以把服務賣給所有人的，不是受地域限制，就是消費限制。
也就是說一家好公司，一定是選擇領域、選擇市場、選擇消費者的。
蘋果手機定位上不是賣給屌絲，但恰恰屌絲都要人手一部，比如老岳。
萬寶路香煙最初就是定位死磕直男這一個細分，用牛仔做形象，最后成為經典品牌。
其實設計師也一樣，找到適合你的客戶，你做這個客戶的服務和交易成本都低，所以一定要有所選擇，好公司總是把客戶細分再細分，而差公司總是想著我要做所有人的生意。
其實我的上一篇文章（為什么做出的特完美的設計，客戶卻不買賬？ - 岳蒙的回答）里詳細的講過這個問題。
有個別設計師朋友說：自己現在生活困難，所以沒辦法選擇客戶。
我想說：
第一、你要把老子的文章看完，文章的最后說了，你現在的生活困難的原因之一就是你沒有客戶管理。
第二、解決你現在尷尬的方法就是馬上開始管理和定位，馬上開始行動，一點點的扭轉局面。
其實2012年之前，我的公司成象空間設計也是什么都做，設計、深化、精裝、商場、酒店、辦公，基本給錢就做。2012年成象設計遭遇了巨大的經營危機，我們幾乎撐不下去了。我痛定思痛，決定往專業專一的方向發展，放棄了除了樣板間售樓之外的所有設計方向，而且我們當時的決策就是：只做小戶型的設計，不動搖。有好幾次比較好的酒店的項目來找我們，都是老客戶了，我們努力一下可能能拿下，而且單值挺高的，但是我們在困難的情況下頂住了誘惑，因為當時我們實在不想回到老路上來了。
做了正確選擇之后，結果幾年下來成象進步和發展都相對快于2012年之前，我不相信你當年會慘過瀕臨完蛋的成象設計。
3、敏感
我在上一篇文章里（進入設計行業兩三年了，現在仍舊在畫圖，離當初的設計師夢想越來越遠，應該怎么辦？ - 岳蒙的回答）提到了，喬布斯或周恩來兩種不同的人格的區分。但是無論哪種人格特質，都有一個非常重要的點，就是敏感，無論你是向內敏感，還是向外敏感，其實都一樣都可以完美的接受外部的信號，從而可以讓你了解一些隱性的、看不到的需求或秘密。
在之前的（室內設計師有好的談單技巧嗎？ - 岳蒙的回答）里說了大明、小紅兩種客戶類型的基本劃分，其實本質是是對需求不同階段的劃分。
而對文章里這個概念使用的基本前提是：你要理解什么是需求，你最起碼要有理解力來理解我所講的這個場景，能自己get 到我說的需求的探索和引導的意思，然后再把它應用到你的工作當中去。
其實這個應用和理解的問題，和之上所講的，內部工具的第二項‘你對你所從事的這項工作的理解，你對生活的理解'有不可分割的關系，如果你的整體理解水平低，你不可能敏感的察覺到什么隱性的需求，更不可能理解和應用這些科學工具。
舉個例子，這位兄弟（為了保護隱私，頭像和昵稱做了處理），就是看過我的文章后沒用開啟應用模式的
你看這位兄弟的問題就是受應試教育毒害的太深了，我都告訴他管理需求，管理客戶了，脫離開我的文章，回到現實生活他依然不知道怎么應用。
所以這位兄弟首先要解決的不是談單問題，而是學習的問題，我們絕大多數人一輩子只會一種學習方法就是應試教育教給你的方法，是以應試為目的的。而真正的學習，是以應用為目的的，學習問題不解決，就像是手機的充電接口壞掉了，充不進去電，再牛逼的軟件你都沒法下載，于是誰來教都沒有用。（我將來會專門寫一個章節來講學習）"
營銷型設計師
再舉個例子，以下是我和一位小朋友的對話
之前你說你自己不善營銷是嗎？那你覺得什么是善于營銷的設計師？"老岳問。
"嗯，我們公司里有一個設計師，設計做的俗不可耐，也沒有什么作品，一個鑲金邊的電視背景墻的造型能賣好幾年也不帶換的，平時也是對材料商各種吃拿卡要，但是偏偏長著一副老實實在的面孔，也沒有什么太好的口才，可是客戶就是吃他這一套，簽單效率非常高，我嫉妒，我趙日天不服，我葉良辰不服......."小朋友憤恨的說
"哈哈哈哈哈哈，你講的太可愛了，被你一講，我都開始崇拜這個設計師了，人家能只做一次設計，賣好幾年，這恰恰說明設計師的本事啊，同時也說明人家的效率很高，成本很低，你不要老是對人家道德批判，他有這個本事一定是有道理的，我們要向人家學習。
同時我一點都不認同你的關于營銷和設計對立的表達方式，在我看來營銷和設計這是一回事。"我說
"老岳，你說過，專業是第一重要的，怎么又強調營銷了呢？既然專業是第一重要的，我不搞營銷只死磕專業可以嗎？"
"當然可以，只不過，你只能一輩子做個技術性的專才，更難以自己展開創業，很難做到設計管理的崗位上來。
首先呢，
什么是專業？
我認為專業＝營銷＋技術＋創造，這三部分的組合才是一個完整的專業。
營銷
營銷指的是定性的工作，是一種發現，你要有能力發現客戶的需求，未被滿足的隱性需求。
更高一個層級的人，甚至可以做到發現未來的需求，也就是說他們發明了需求。比如當年的汽車，比如蘋果手機，這都是偉大的天才的發現。發現未來的可能需求，然后設計一款產品來滿足這個需求。
技術
設計技術是一名設計師最核心的能力。所謂工匠精神指的就是這個部分。
一方面技術就是你為客戶提供價值的方法，對于一個汽車公司來說，技術就是知道怎么樣造一輛好汽車，滿足客戶的需求。對于一名室內設計師而言，技術就是知道怎么樣打造一個好空間，滿足客戶的需求。
比如你有好的理解力，把客戶的需求解析成各種解決方案，再把方案落實到圖紙上，工地上。
設計技術，就是你開平面的能力，就是你做立面的能力，就是你選出最適合的物料的能力，就是你控制預算的能力。
而技術本身只有一個目的，就是解決需求，而營銷的目的是發現需求。
創造
創造就是指我們的創造力，也就是我們用新的方式解決問題的能力，汽車取代馬車就是解決問題的方式變了，于是技術也變了，而按照以往的馬車的解決方式，大家一直采用的都是用更快的馬這個方法。
對于設計師而言，我們的創造可以是你新嘗試的一個新造型、一個新材料、一個新工藝，也可以是一種新的平面布局方式，更可以是你對一種新的生活方式的探索和表達，你甚至可以創造出自己的獨特的設計語言系統，形成自己的標志性風格，更或者如我之前一篇文章里舉出的那個極端的盲人餐廳的例子（鏈接），你對某個業態都有自己的創新。
當然創新的目的是為了更好的使用技術來解決需求，在某種程度上講，需求本身也可以創新，技術也可以。
好了，我們先來看看，你之前所說的營銷型的設計師，他們恰好是專業的三個組成板塊里，營銷方面非常強的，也就是說，他們有能力發現一些需求，又能有節奏的逐步影響客戶。
但是它們的技術方面可能不好，而且技術層面的創造性不足，所以他們會一個背景墻的造型賣好幾年，但是他們一定是在把握客戶需求層面上有創新的，有獨到的地方，所以才能把一個背景墻賣好幾年，始終業績非常好的。
這不恰恰是他發現需求能力的見證嗎？他們不過是賣給了客戶不好的解決方案而已，而技術和技術創新可以給客戶更好的，甚至接近于最好的解決方案。
你看，好的設計師基本都是專業的、三個方面非常健全的，一般的設計師即使能擁有2項專業上的長板技能也都會非常優秀了。
同時，一家成熟的設計公司，這三個方面也要非常健全，可能這三個板塊的任務會由不同的部門或人員承擔。比如，一家理想的設計公司里，營銷和創造強的人負責概念，技術和創造強的人負責落地，營銷和技術強的人負責協調方案。
