我們這次聊一下‘說服’。
信任是說服的基礎(chǔ)，而說服會(huì)加深信任，信任到一定程度的時(shí)候，成交就是水到渠成的。（如何與客戶建立信任，請(qǐng)參考我的回答）
這么講吧，假如說服和影響的力量來自內(nèi)部，也就是說來自你的知識(shí)，來自你的人格，來自你對(duì)世界的理解，那我們幾乎不需要外部的說服工具，就可以順利的完成說服。
當(dāng)內(nèi)部工具強(qiáng)大到一定程度時(shí)就是我們所說的人格魅力，人格魅力會(huì)發(fā)散出強(qiáng)大的影響力，就像是喬布斯一樣，有空間扭曲力了，這種情況下，基本上就是瞬間說服和影響客戶了，不需要什么技巧，抖什么激靈。可是對(duì)一般的設(shè)計(jì)師而言，解決內(nèi)部的魅力問題，需要大量時(shí)間學(xué)習(xí)陳述性知識(shí)，還需要大量練習(xí)和體驗(yàn)學(xué)習(xí)非陳述性知識(shí)，內(nèi)化成技巧，這就不是營銷的問題了，是學(xué)習(xí)的問題，我們今天不討論，我們今天主要聊一下外部工具在說服工作中的使用。
是屬利情
"在所有的銷售當(dāng)中，我們永遠(yuǎn)要面對(duì)一個(gè)問題就是客戶會(huì)問：我為什么聽你的？
換而言之就是：你能給我?guī)硎裁春锰帲渴裁蠢妫?/p>
看過我之前的回家（ 作為一名家裝設(shè)計(jì)師，經(jīng)常在談單中搞不定客戶。問如何才能有節(jié)奏的、科學(xué)的談客戶，處理好營銷和專業(yè)的關(guān)系？ - 岳蒙的回答）里，我們講了一個(gè)說服別人的工具'是屬利情'。
在這個(gè)工具里，'利益'指的就是這個(gè)意思，是我們手里的'胡蘿卜'，我們只有能明確的給客戶帶來利益和好處之后，我們才能影響客戶完成交易。
那么除了胡蘿卜之外我們還有一個(gè)同樣有力量的工具，沒錯(cuò)，就是大棒，而什么是我們的大棒呢？沒錯(cuò)，就是：
恐懼
接下來，讓我們再來回顧一下，之前文章里我們討論過的損失厭惡。
什么是損失厭惡呢？就是說在現(xiàn)實(shí)生活中，我給你一百塊錢你能大約得到3分的快樂，但是我要是從你口袋里偷走一百塊錢，你就有可能覺得痛苦是5分，你看在這里同樣的一百塊錢，得到的快樂和失去的痛苦并不等價(jià)。
那么也就是說，你告訴客戶選擇你，將來可以帶來一百塊的收益，也許他聽了可能會(huì)往成交的終點(diǎn)線上走3步，但是你要是告訴他，不選擇你，將來他有可能損失一百塊的收益，那么他有可能在會(huì)往成交的終點(diǎn)線上走5步，你看損失厭惡的力量是大于同等的好處利益的，這就是為什么，我們室內(nèi)設(shè)計(jì)師老是在客戶那里拗不過風(fēng)水先生的原因。
所以，有些比較過分的設(shè)計(jì)師，會(huì)逼客戶買他推薦的材料，總是恐嚇客戶，不用這個(gè)材料將來效果沒保證，他不負(fù)責(zé)來說事，那個(gè)時(shí)候客戶也是一臉尷尬的遷就他，這也算是利用恐懼的例子了
想象
但這個(gè)是耍流氓，利用恐懼綁架客戶。
在利用'利益'或'恐懼'工具時(shí)，一定要引導(dǎo)客戶展開想象，也就是說在客戶的大腦里展開情境、展開故事。
讓他可以去想象按照你的設(shè)計(jì)、規(guī)劃可以達(dá)到的好處和利益。
比如，你可以讓他想象：未來在這個(gè)你設(shè)計(jì)的好玩有趣的兒童房里，他是如何和女兒互動(dòng)的，如何讀一本書，你甚至可以引述一本童話書的書名比如《小紅帽》，讓他進(jìn)入想象的情境，讓他想象他如何在你的設(shè)計(jì)里，成為了一名更稱職的父親。
同樣，你也可以告訴他，如果不按照你的設(shè)計(jì)，會(huì)發(fā)生什么。
比如，你可以這樣說：X先生如果不這樣安排這個(gè)兒童房，將來孩子大一些就會(huì)不方便，外面的嘈雜會(huì)影響孩子的學(xué)習(xí)，那個(gè)時(shí)候再去改動(dòng)，就會(huì)耗時(shí)耗力。X先生，你之前一定也經(jīng)歷過后悔的事吧，我不希望在這個(gè)事情上我們一猶豫，將來再后悔。
在這段對(duì)話里你一定要讓客戶想象后悔的感覺，讓這個(gè)感覺和不使用這個(gè)方案的后果聯(lián)系起來。
細(xì)節(jié)
同時(shí)，在我之上所舉的例子中，你知道為什么我特別強(qiáng)調(diào)了細(xì)節(jié)？比如給女兒讀書，甚至?xí)缎〖t帽》都講出來嗎？
因?yàn)榧?xì)節(jié)非常有信服力，細(xì)節(jié)能夠順利的引導(dǎo)人展開想象，進(jìn)入情境。
還是舉個(gè)心理學(xué)的例子：
科學(xué)家們舉行過一個(gè)模擬的陪審試驗(yàn)，對(duì)一位母親的健康狀況進(jìn)行評(píng)估，以決定她是否還有權(quán)利繼續(xù)監(jiān)護(hù)她7歲的兒子。
科學(xué)家分別設(shè)置了8個(gè)理由支持和反對(duì)小孩的母親。
A組實(shí)驗(yàn)者得到的支持母親的理由都非常詳細(xì)，但是反對(duì)的理由中卻沒有任何細(xì)節(jié)。
比方說其中一個(gè)支持母親的理由是“母親能夠保證她的兒子睡覺前都會(huì)刷牙”。其中的細(xì)節(jié)是：兒子用的是蜘蛛俠主題的牙刷。”
B組實(shí)驗(yàn)者得到的卻完全相反。全是反對(duì)母親的理由，但這次是反對(duì)的理由里有大量細(xì)節(jié)。
比方說一個(gè)反對(duì)母親的理由是：“某天她兒子手臂上帶著一條嚴(yán)重擦傷去上學(xué)，母親并沒有幫他清理傷口或者根本沒有注意到，學(xué)校的護(hù)士不得不幫他清理。”而這條描述的細(xì)節(jié)就加上了：“給孩子包扎的校醫(yī)把紅藥水濺到自己身上，染紅了她的白大褂。”
你看這些描述里，要緊的是母親沒有注意到孩子擦傷的手臂，而校醫(yī)弄臟了衣服跟母親是否有能力照顧孩子的事情一點(diǎn)關(guān)系也沒有。
你猜最后的實(shí)驗(yàn)結(jié)果怎樣？
毫無意外的是無論反正方，有充分細(xì)節(jié)的那一組最有說服力！
你看這就是細(xì)節(jié)和具體的力量，它們會(huì)在不知不覺中影響改變客戶的決策以及你的信服力。
參與感
但是以上講的這些招，都是在順境的情況下用的，萬一要是客戶反對(duì)你的一些說法呢？萬一客戶不認(rèn)同呢？
好吧，我再教你幾招，先舉個(gè)例子：
你知道一個(gè)好的商業(yè)培訓(xùn)組織者，在開會(huì)前先要調(diào)動(dòng)起大家的參與和關(guān)注，會(huì)怎么做嗎？
很簡單，讓大家?guī)兔Π嵋幌聲?huì)場的椅子，就是這一個(gè)請(qǐng)求大家?guī)兔Φ男?dòng)作，就已經(jīng)在潛意識(shí)層面完成了：立場的轉(zhuǎn)換。
讓客戶從一個(gè)旁觀者的角度變成了參與者，立場上和主辦方馬上就靠近了好多，人總是對(duì)自己動(dòng)手、自己參與的事情，給出更高的評(píng)估。
這也就是為什么在二手車市場上，你覺的你那輛二手車值3萬塊，而買家只出2萬塊的原因，因?yàn)槟憧吹降倪@輛車有你的記憶，你的生活經(jīng)歷，所以你傾向于高估這輛車的價(jià)值，而買家看到的就是一輛普通的舊車，與其他車沒有什么不同，所以更傾向于接近市場價(jià)的估值。
其實(shí)談客戶也一樣，當(dāng)客戶不認(rèn)同你的方案時(shí)，如果你能讓他參與到更多的設(shè)計(jì)過程中來，引導(dǎo)他提出一兩個(gè)點(diǎn)，并且贊美他的主意太棒了！那么這個(gè)設(shè)計(jì)方案里就有了他的參與，于是他會(huì)不自覺的認(rèn)同他自己參與的觀點(diǎn)，甚至當(dāng)有別人提出異議時(shí)他甚至?xí)葱l(wèi)他自己的觀點(diǎn)（這時(shí)你們的觀點(diǎn)是一致的）
可是怎么才能讓客戶在提反對(duì)意見的時(shí)候參與進(jìn)來，扭轉(zhuǎn)他們呢？
我曾見過到的一個(gè)有創(chuàng)造力的家裝設(shè)計(jì)師是這么做的，他在給客戶介紹方案之前，會(huì)先出平面圖，甚至要簡單裝訂一下，有點(diǎn)儀式感，然后會(huì)認(rèn)真的削一根嶄新的紅藍(lán)鉛筆和嶄新橡皮擺在旁邊，靜候客戶的到來，當(dāng)他開始介紹方案時(shí)，一旦遇到客戶提出質(zhì)疑的地方，他會(huì)誘導(dǎo)鼓勵(lì)客戶用新鉛筆在新的平面圖上隨意畫寫，來表達(dá)客戶自己的想法。沒錯(cuò)，客戶說什么很重要，更重要的是通過這一個(gè)小動(dòng)作，客戶不自覺的就親自動(dòng)手參與到了設(shè)計(jì)求解的過程中來，你們就非常易容達(dá)成共識(shí)，而且結(jié)果不容易反復(fù)。
"老岳，你說的新鉛筆、打印圖紙?jiān)炀偷膬x式感，是不是為了誘使客戶參與進(jìn)來？"小梅說。
"嗯，你非常聰明！"老岳說。
感覺發(fā)
"再有，當(dāng)你要說服客戶但客戶觀點(diǎn)和你不一致的時(shí)候，你需要有語言技巧，逐步拐彎，去除客戶的抵抗心理，你要一點(diǎn)點(diǎn)的說服，這里有個(gè)成熟的話術(shù)工具，安利給你。
感覺、覺得、發(fā)現(xiàn)，簡稱感覺發(fā)。怎么使用呢？
舉個(gè)例子：我知道你對(duì)它的'感覺'，以前也有人這樣'覺得'，后來我們發(fā)現(xiàn)...........
好了再來，我知道你依然沒有'感覺'對(duì)嗎？我剛學(xué)習(xí)到這個(gè)工具的時(shí)候也'覺得'這是什么鬼啊？但是后來我發(fā)現(xiàn)一個(gè)前輩用這個(gè)方式回答了一個(gè)問題……
再比如客戶說：小岳岳，我家里就這個(gè)一百來平米，你怎么給我設(shè)計(jì)了那么多柜子，是不是想給你們公司多掙錢啊？
小岳岳：梅老板，怎么會(huì)啊，我知道您'感覺'柜子多，占地，還多花錢，其實(shí)以前我們有個(gè)客戶也這么'覺得'，于是他家里就減少了很多柜子，但是后來在他住進(jìn)新家一年多之后'發(fā)現(xiàn)'，新家的東西越來越多，家里怎么整理收拾，都亂亂的，這時(shí)才覺得是柜子少了什么東西都放外面，很亂，后來又專門買了一些柜子，但總是不那么合適，柜子和墻之間有死角......" 老岳說道。
怎么樣？這個(gè)話術(shù)是不是轉(zhuǎn)折拐彎利器啊？
銷售行為圖紙
說起快捷鍵，我還真有個(gè)圖紙工具分享給大家，其實(shí)就是我整理的一個(gè)設(shè)計(jì)師的銷售節(jié)奏工具。
作為一名設(shè)計(jì)師，如果你只會(huì)設(shè)計(jì)立面其實(shí)這是一件挺悲哀的事，對(duì)于我而言，設(shè)計(jì)已經(jīng)是一種思考問題的方式了。
我今天給你講了那么多，就是想喚醒你的企圖心，讓你自己設(shè)計(jì)你自己的銷售，設(shè)計(jì)你自己的設(shè)計(jì)營銷。
營銷問題一定可以通過設(shè)計(jì)來解決，因?yàn)樵O(shè)計(jì)就是用來解決問題的，當(dāng)然也包括銷售問題。
這樣的一張表格，每當(dāng)你第一次見過客戶后，回來按照表格來紀(jì)錄、思考、設(shè)計(jì)下一次的行動(dòng)，長此以往就會(huì)養(yǎng)成銷售思維，慢慢就順了。
說了這么多，我們再來回顧一下，我們聊的設(shè)計(jì)師營銷是什么？
銷售的重點(diǎn)就是：建立信任和說服。但是，我們今天聊的基本都是技巧和抖機(jī)靈上的東西。
假如這些招，你都不能用，你能不能是一名特牛逼的銷售型設(shè)計(jì)師呢？
我的答案是：可以。
因?yàn)榭蛻糍徺I我們產(chǎn)品也好，我們的設(shè)計(jì)也好。
客戶最核心的目的是：我們的服務(wù)能給客戶帶來好處。
假如你能提供給客戶不可替代的好處：利益。那么客戶將會(huì)追逐你，你根本不需要任何技巧，就可以把設(shè)計(jì)服務(wù)銷售的很好。
也就是說，搞好專業(yè)提供差異化的價(jià)值，才是營銷的王道，我今天說的這些不過是營銷的術(shù)而已。
而這些差異化的價(jià)值，必須通過長時(shí)間的學(xué)習(xí)、積累、練習(xí)才能獲得。
最后我再來回答幾個(gè)經(jīng)常問到我的問題：
1、如何提升加深客戶對(duì)我的印象？
答：要么用你的人格魅力征服客戶，如果沒有這個(gè)魅力，就用體力，打客戶一頓，印象絕對(duì)深刻。
2、如何培養(yǎng)提升自己的信心？
答：你的信心提高有屁用？你信心的提高叫自嗨，你應(yīng)該提高客戶的信心，讓客戶嗨。
3、如何鍛煉自己嘴皮子？
答：鍛煉嘴皮子，不如鍛煉你的腦子，鍛煉你的內(nèi)在工具，你之所以講不出來，沒有口才，是因?yàn)槟銢]有系統(tǒng)的理解過你所從事的職業(yè)，你心里沒有貨，所以你嘴上講不出來。
4、如何談話能有理由引領(lǐng)客戶，而不是跟著客戶走？
答：你提出的所有問題里，這個(gè)問題最有洞見，這個(gè)問題指引我們關(guān)注：如何主動(dòng)引導(dǎo)客戶，有節(jié)奏，有節(jié)操的說服客戶。之上我們聊的全部內(nèi)容都是在回答這個(gè)問題。
5、如何方案講的不生硬，通俗易懂？
答：通俗易懂和有見解不是一回事，你應(yīng)該追求有洞察，有見解，而又能形象的表達(dá)，而不是為了通俗易懂而通俗易懂。
6、設(shè)計(jì)師穿著是正式好還是個(gè)性張揚(yáng)？
答：衣著形象是非常重要的，這是你迅速影響客戶的外在工具，這也是你內(nèi)在不足靠外表來補(bǔ)的套路。衣著的重點(diǎn)在于適合得體。
同時(shí)我還有很多解答設(shè)計(jì)師困惑的文章。謝謝。。
