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論第四次品牌時代崛起——門企招商的理性回歸

招商，一個建材行業亙古不變的話題，當木門經銷商體量在縮減變化，終端渠道成本不斷加大及消費人群日漸分流等因素成為行業壁壘時，年年陷于招商苦海的木門品牌將作何應對？自上世紀90年代起至今，中國木門行業品牌已經歷三次品牌時代，當第四次品牌時代來臨，是盲目跟風還是獨辟蹊徑，當下，木門企業迫切需要實現招商思路的理性回歸，有度規劃，務實前行，把握核心產品的精準定位，鎖定細分經銷商渠道，踏踏實實走出一條活力充沛的品牌招商發展新路。

一．背景分析：四次品牌時代崛起

1.第一次品牌時代：茹毛飲血后的財富狂歡

90年代末期到2000年前后，中國木門行業第一次呈現真正意義上的品牌雛形時代，廣大木門經銷商在初嘗渠道碩果的欣喜與興奮之后，有相當一部分人快速實現了財富的原始積累。只要你擁有足夠的膽識和人脈，飛速發展的整個家居建材行業給多數經銷商以發展機遇，只要你的產品尚可，不需要太多技巧與內在因素。只要廠商共同講誠信、重信譽，絕大多數木門品牌都能讓你輕松獲得人生第一桶金。

2.第二次品牌時代：精細化耕種品牌涌現

2000至2006年前后，中國木門品牌意識初現端倪，隨著大量同質化木門品牌的不斷涌入，一些善于采用“小切口深挖洞”思維的中小木門企業開始著手品牌的精細化渠道運作。從擴充產品體系及延伸渠道戰線，到鎖定細分人群主攻單一渠道領域，從借助跨界聯盟活動、小區團購砍價會到運用多方媒介及新興互動營銷方式，一些注重行業細分的新銳品牌力量開始崛起。此時能夠引領廣大經銷商的，要么產品款式豐富、體系完善，要么營銷方式新穎獨到、具有實戰經驗，要么品牌扶持力度空前，富于前沿精神。

3.第三次品牌時代：云霄飛車后的冷思考

經過2007、2008年的短暫低迷后，2009年——2013的木門行業順利步入到品牌高速發展的快車道。一些細分領域開始頻現領軍企業，此時的木門品牌在比拼產品外觀、內在品質、營銷方式、服務體系等要素外，更直觀的競爭還體現在各品牌跑馬圈地的速度上。當城鎮化進程引領中國三、四線城市飛速崛起時，有相當一部分木門品牌以云霄飛車般的速度在短短1年甚至是半年時間內實現了此前5年甚至8年不曾實現的渠道飛躍，一些品牌甚至頻頻借助第三方外力實現自身渠道的快速擴充。直到2013年到達渠道高飽和頂峰時，一些木門品牌才真正意識到品牌的危機才剛剛開始。

4.第四次品牌時代：理性招商品牌的崛起

從2012年底到2013年上半年間，行業中便陸續呈現木門品牌經銷商的撤店潮，直到2014年末更達撤店高峰。盲目樂觀的市場分析、大量熱錢的快速涌入、第三方平臺的大肆鼓吹以及愈加蔓延的品牌同質化現象，很多苦不堪言的經銷商開始逐漸覺醒。經歷了近3年時間的換血和沉淀，自2016年初開始，一批以理性為切入點的木門品牌正重歸招商渠道主流。越來越多的經銷商迫切需要木門品牌以簡約的產品線、輕盈的推廣方式和兼具一定服務質量的售后團隊來為自身做后方支撐，通過高性價比的產品快速運轉渠道終端，在高端定制與低端生產間找到更好的平衡點。

二．如何搭上時代末班車

1.破解渠道痛點——高品質，高效率

事實證明，任何行業的成熟和進步一定會伴隨著微利時代的來臨。當高利潤時代成為過去式，如何在現如今的木門品牌廝殺中獲勝已成行業熱議話題，“高品質”和“高效率”已成為廣大木門經銷商考量品牌的首要因素。

得人心者得天下，現今的木門經銷商選品牌更是在選廠家的良心，從一扇實木門到打開經銷商的心之門，要經過問詢、了解、磨合、互動、信任、跟隨等諸多環節，最直觀的體現便是產品的品質，唯有廠商間將心比心、共榮共存，才能真正獲得他們的信任和追隨。作為一個定制類家居產品，木門品牌想要真正實現高效率便一定要建立在強大的生產加工基礎和龐大而緊密的各體系銜接能力上。以盛友木門為例，其以25年全產業鏈為依托，連續八年位居中國實木門出口遙遙領先位置品質沉淀，2016年大膽推出以高品質、高效率為核心的“高性價比實木門”產品，快速填補市場渠道空白。

2.回歸群眾路線——重口碑，重服務

任何行業，“金杯銀杯，不如咱老百姓的好口碑”，當“互聯網+”思維成為全民話題后，與品牌美譽度密切相關的口碑問題便成為眾廠商共同重視的一項要點?？诒c服務，一對木門行業無法分割的共生體，已成為行業無法回避和無視的問題。在總量、結構與傾向三重催化下，70、80、90后已成木門產品消費的主力大軍，這一群十分注重感官體驗和品質享受追求的城市意見領袖們，其消費理念更超前、豐富且理性，因此，追求“高性價比”、“理性裝修”正成為70、80、90后眼中一種新的消費主導。

識時務者為俊杰，木門品牌想在短期內獲得認可，首先要幫助廣大經銷商在所處地緣內快速打開群眾路線，以更優質而實惠的產品快速獲得終端認可。沒人規定說好的產品一定是要價格高得離譜才能凸顯身份，真正的好產品一定是人人用得起、用得住的。畢竟無論高檔裝修還是剛需業主，都希望花更少的錢買更優質的木門產品。而對于經銷商而言，好服務更意味著更大的底氣和自信，更專注精力去開拓渠道，去在前方沖鋒陷陣，為自己的一方陣營實現更大的疆土，畢竟“無需售后服務是對經銷商最好的服務”。

3.把握核心要訣——強體系，強執行

在木門行業，絕大多數的營銷戰略和促銷活動都是“三分思路，七分執行”，要獲得廣大木門經銷商的長久支持和跟隨，就一定要在體系和執行中不斷提煉內功，將這一份軟實力變成硬功夫。一直以來，高端定制和低端生產都是困擾木門經銷商的兩大瓶頸：高端定制質量雖易保證，但生產成本高，周期長，難形成規模化生產；低端生產雖然價格優勢明顯，但以犧牲產品質量來降低產品成本難以滿足廣大經銷商及消費者需求。要真正解決這一行業難題，核心便是體系的全新規劃和排列，好比碳與鉆石一般，同樣的元素一旦擁有全新的排列組合方式，便可以幻化出無限光芒。筆者認為，想要真正實現木門品牌的理性回歸，一定要切實將“廠商一家親”概念貫穿執行到體系中，將無形化為有形，將概念化、理念化、意識化層面變成有效的行動力，幻化為品牌的競爭力。

同樣以盛友為例，目前盛友木門在全國范圍內以“積木式創新”模式和“互聯網+”思維做依托大膽啟動“分部市場一體化”建設，快速實現木門產品的終端供給，以大批量訂單高效運轉模式幫助經銷商開拓當地終端渠道，充分發揮盛友木門在“全產業鏈”資源配置中的優化和集成作用，全面提升區域市場的生產力、營銷渠道的創新力、終端市場的服務力，創造全新的木門營銷生態鏈。

誠然，市場環境的惡化和進一步縮減的利潤空間讓許多木門經銷商在品牌面前劃下無限問號，但時間是檢驗品格的最好見證。唯有經歷過淬火后的冷思考才能百煉成鋼；唯有幾經沉淀后的更強大的內心，才能真正讀懂品牌的理性召喚，找到氣息相近的彼此，向著前方和夢想有力前行。