現(xiàn)在裝修行業(yè)競爭非常激烈，首先，裝修行業(yè)增速緩慢，大家對市場份額的爭奪激烈；其次，進(jìn)入市場的門檻低，競爭者數(shù)量多，多數(shù)競爭者實力大抵相當(dāng)，沒有什么創(chuàng)新亮點。
這就需要你花費很大力氣去尋找客戶，與競爭對手進(jìn)行PK，怎么才能更勝一籌，拿到訂單？
第一、很多人說打電話，那么我想問問，咱們一天打多少電話？是不是打十個、二十個覺得沒有效果就不打了呢？房地產(chǎn)銷售，每天最多能打600個電話，一個月打一萬八千個電話，那一年呢？所以人家能掙到錢。
如果你也這樣打電話，100個電話中，或許有一個有意向的吧？如果100個還沒有意向客戶，那1000個電話呢？以這個數(shù)量級打底，還怕找不到意向客戶？
第二、也有說到小區(qū)蹲點，我再問一下，你在同一個地點蹲點蹲多久？是不是蹲了三天沒人問，就換個地方繼續(xù)？你做守株待兔，也要玩好數(shù)量級，今天換一個地方，明天換一個地方，那是小白做法。
客戶第一次見面，一般不會下單，他們要回家和家人商量，和其他公司作對比，要琢磨這件事，當(dāng)然也會繼續(xù)觀察你，所以你應(yīng)該專注做一個地方，專心一個地方守株待兔才是。
如果顧客經(jīng)常看見你，混個點頭之交了，你才有機(jī)會做后續(xù)介紹呀，第二次、第三次、第四次……不聊，誰給你下單？如果你經(jīng)常換地方，每天面對的都是陌生面孔，每天都是第一次推薦，這類做法效率實在太低。
具體做法如下：
首先，咱們要將力量聚集到一個地方，堅決不往大海里撒鹽，也就是說，先選取幾個目標(biāo)小區(qū)，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A小區(qū)，2、4、6在B小區(qū)，固定時間日期時間蹲點；
其次，咱們不能發(fā)個單頁就行，而是要做一本裝修注意事項的小冊子，上面寫一些評判的裝修材料的小技巧，驗收工程的小方法，這個能給客戶帶來實際幫助，你搭訕潛在客戶的時候，話題可以從這本冊子說起，也算是我們模糊自己銷售主張……這是高手的做法。
第三、對于 “年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個業(yè)主，公司報價雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們”，這個問題的本質(zhì)是什么？
這個問題的本質(zhì)是，你不是銷售高手。不是銷售高手，怎么可能快速說服客戶呢？
你不能開單的理由是：“年輕，不相信我，不敢讓我裝修”，
客戶不會看你的模樣，只會聽你了說什么，看你做了什么，能為他們帶來什么實際利益，售后有什么樣的保證，而這些，都是你推薦的短板，呵呵，你那個理由不成立哦。
在與客戶交流的過程中呢，多談些裝修的“貓膩”等事，他們都很樂意聽的，當(dāng)然這就需要哥們好好收集一下這些“故事”了，我們一直說，賣產(chǎn)品就是買故事，給客戶講故事，客戶喜歡聽，這樣不就慢慢的熟悉了嗎？
在和顧客談?wù)摵螅欢ㄒ粝驴蛻舻碾娫挘绻娫挷恍校蔷驼f加個微信唄，話術(shù)是：“現(xiàn)在做裝修的太多，有一些是害群之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個事，希望通過我的努力，改變這個現(xiàn)狀。我對裝修了解比較多，您對裝修選材或驗收等方面有什么問題或疑問，可以隨時找我，我給您參謀參謀，讓您住一個舒適、安心的健康房……”
經(jīng)常給客戶發(fā)一些裝修小常識，用內(nèi)容吸引客戶的注意，等大家稍微有個互動，再見面或許就能多聊兩句，嗯，大家都傾向和熟人做生意吧……
有關(guān)樣板房的問題，這個對于開發(fā)小區(qū)比較重要。就如你說的，客戶不相信你說的話，本質(zhì)就是空口無憑！當(dāng)咱們有了本小區(qū)的樣板房，我們就可以直接帶客戶去參觀。
咱們一邊參觀一邊跟客戶慢慢聊：“王總，您看，這就是我們做出來的，看看效果怎么樣？我們價格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，并且用的都是環(huán)保材料，保證您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優(yōu)勢……不經(jīng)意間，我們說出了自己的優(yōu)勢！
客戶肯定會問，你們?yōu)槭裁茨茏龅奖绕渌颈阋耍炕卮鸷芎唵危按笠恍┑难b修公司都不自己養(yǎng)工人，都是一支支施工隊掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一部分利潤，施工隊再賺一部分利潤，而我們的施工隊是公司自己的人，不存在截留……對了，剛說過了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價格優(yōu)勢！”
再次把自身優(yōu)勢說一遍，強化客戶印象。
客戶一般不懂裝修，為的是多學(xué)一些知識，愿意在工地和你攀談，抓住這個機(jī)會好好推薦自己的設(shè)計、價格、施工工藝和服務(wù)吧，機(jī)會難得哦。
對了，如何在本小區(qū)開第一單？你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開局面！不是每個單子都能賺錢的，第一單就不要賺錢啦，那是魚鉤……
你如果想做好小區(qū)銷售，就一定要形成規(guī)模化的轉(zhuǎn)介紹，沒有轉(zhuǎn)介紹，你天天蹲守小區(qū)，開單效率實在太低了，賺錢速度好慢……
如果想讓客戶給你轉(zhuǎn)介紹，咱們就一定要把設(shè)計、施工質(zhì)量、預(yù)算和售后服務(wù)做好，否則別想這件事。對了，提醒一下，別在中期增項上打歪點子哦。
好，最后再說個建議。
成功是有捷徑可走的，快捷的方法就是向同行高手學(xué)習(xí)。先充當(dāng)業(yè)主去吧，去五十家同行去，帶上錄音筆，去聽別人是怎么介紹自己產(chǎn)品，回來把錄音反復(fù)聽，打成文字，借鑒別人好的說辭，以后給客戶介紹的時候就可以直接拿來用。
哥們你只做了一年裝飾銷售，在裝修行業(yè)中還是小白，最好能找個高手帶你玩，隨時可以指點你，可以少走很多彎路，好過盲人摸象啊，這才是快速提升的正途！
最后，新問題來了，哥們你執(zhí)行力如何？呵呵，希望這不是你的痛點，能把上述方案完美執(zhí)行下去嗎？
做銷售真的那么難的，只是沒有正確的做事方法！乎友們，如果你正在做業(yè)務(wù)，或者想做業(yè)務(wù)，不知道和客戶聊什么，很尷尬？不會拉近客戶關(guān)系？有了意向，但客戶就是不買單？每個月都只能拿底薪？為了交流職場經(jīng)驗、結(jié)識更多的朋友，大家一起交流學(xué)習(xí)，可以來加我們的群，企鵝群號：【170-938-238】暗號（驗證碼）務(wù)必正確填寫：齊家家裝
