1咱們所遇見(jiàn)的銷(xiāo)售困境，這件事的本質(zhì)是什么？
我認(rèn)為，這件事本質(zhì)是信任，中介公司的銷(xiāo)售員信任我們，就會(huì)把單子交給咱們，該信任包括兩個(gè)板塊：
A、這件事或許有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；
B、下單子了，但如果咱們是銷(xiāo)售小白，經(jīng)常不能擺平客戶，客戶經(jīng)常更換公司，讓中介銷(xiāo)售白忙乎半天，今后誰(shuí)會(huì)再給我們下單子？對(duì)，所以，要信任此人的銷(xiāo)售能力。
抓住了問(wèn)題的本質(zhì)，后面的銷(xiāo)售動(dòng)作都是要圍繞本質(zhì)來(lái)操作。按照目標(biāo)細(xì)分第一步，咱們要在最短時(shí)間取信中介的銷(xiāo)售，包括經(jīng)受住兩個(gè)信任的考驗(yàn)，因?yàn)闆](méi)有信任度就沒(méi)有下單的可能性，這也就是咱們常說(shuō)的人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售做法。
《我把一切告訴你》曾說(shuō)過(guò)紅牛進(jìn)京的案例，報(bào)社大批銷(xiāo)售去拜訪廣告代理公司，我也想去，但報(bào)價(jià)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，去了也是白搭。于是開(kāi)始沉下心來(lái)研究紅牛廣告，說(shuō)白了就是自己先為客戶付出一點(diǎn)，客戶才有可能念咱們的好。
現(xiàn)在攻克中介銷(xiāo)售，跟紅牛案例如出一轍！對(duì)，人情做透有個(gè)原則，那就是咱們一定要先為客戶做點(diǎn)什么，先取得客戶得信任，滿足了需求，客戶才能下單。
好，咱們來(lái)研究消費(fèi)者——中介銷(xiāo)售都有哪些需求？有哪些痛點(diǎn)？
A、業(yè)績(jī)需求，希望我們介紹客戶；
B、技能需求，希望我們提供一些實(shí)戰(zhàn)技能的案例，供他們借鑒學(xué)習(xí)和借鑒。
根據(jù)單點(diǎn)爆破原則，我們要集中力量做重點(diǎn)客戶，因?yàn)橹薪槿藛T流失嚴(yán)重，所以我們首先選定門(mén)店的店長(zhǎng)和主管，他們比較穩(wěn)定，適合我們長(zhǎng)期做客情關(guān)系，如果僅僅是一個(gè)剛?cè)肼毜闹薪殇N(xiāo)售，不必花費(fèi)大力氣做他的人情，誰(shuí)知道他是否能做半年以上時(shí)間呢。
請(qǐng)記住一點(diǎn)，咱們不做客情，不能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去大力做人情啊，這年頭，人情做透，決定是否能開(kāi)單，利益驅(qū)動(dòng)決定開(kāi)單大小，這里的利益驅(qū)動(dòng)是說(shuō)，你給對(duì)方分多少提成……做人要大方一點(diǎn)，人家嘗到甜頭，下次就能玩命給你做推薦。但如果沒(méi)有人情，中介主管不會(huì)信任我們半分，怎么會(huì)給我們主動(dòng)推薦他們的客戶呢？所以，先從做人情起步……
事實(shí)也證明這一點(diǎn)，你講話了：“導(dǎo)致中介高高在上，對(duì)我們不理不睬?！边@是因?yàn)楣┬桕P(guān)系嚴(yán)重不對(duì)等，求中介介紹客戶的同行太多，他們一個(gè)個(gè)太驕傲，所以為了我們?cè)谕兄忻摲f而出，必須先從人情方面入手。
中介也有很多痛點(diǎn)哦，比如，他們?cè)捫g(shù)不行，不會(huì)逼單，我們的機(jī)會(huì)來(lái)啦，上網(wǎng)搜一些經(jīng)典的地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)，或者能速成的招數(shù)，打印成冊(cè)送給主管或店長(zhǎng)，他們有收益了，我們的客情關(guān)系就能遞進(jìn)一層啊
比如，我們百度一下，很快就能找到一批地產(chǎn)銷(xiāo)售的視頻：
都看見(jiàn)了吧，打開(kāi)這些視頻聽(tīng)聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)有干貨的，你給敲成字幕……最后送客戶資料的時(shí)候，你可以說(shuō)，我?guī)透鐐兡愫＿x了一批經(jīng)典銷(xiāo)售技巧，怕你看起來(lái)不方便，我還給打成了字幕……先不亂對(duì)方有多大收益，先說(shuō)我們這個(gè)服務(wù)的成色和動(dòng)作，誰(shuí)都會(huì)認(rèn)為我們做事夠認(rèn)真吧，夠努力吧，誠(chéng)意不錯(cuò)啊，對(duì)，態(tài)度很棒啊！
我們前期稍微辛苦一點(diǎn)，做了一批增值服務(wù)，到后期收益有兩個(gè)，這批增值報(bào)告是可以復(fù)制的，既能給中介A，也能給中介B，還能給中介C，OK，到了后期省力了吧，另一個(gè)收益是，我們把視頻敲成字幕，也是一種學(xué)習(xí)哦，他們賣(mài)房子，咱們賣(mài)裝修，話術(shù)大同小異啦，都是跟著高手學(xué)習(xí)，上策哦！
好，我們來(lái)看第二個(gè)問(wèn)題，如何給潛在客戶打電話？
你講話了，“客戶找房子需要一段時(shí)間，而我們需要不斷打電話問(wèn)他們，有沒(méi)有找到房子，電話打多了，客戶嫌煩，打少了有會(huì)錯(cuò)過(guò)裝修機(jī)會(huì)。”
你沒(méi)有給客戶做增值服務(wù)啊，就想著自己開(kāi)單了，客戶電話接多了，肯定煩躁，己所不欲勿施于人哦，換做是你，也不喜歡做裝修的銷(xiāo)售沒(méi)玩沒(méi)了的一路追蹤吧。
好，我們?nèi)绾胃玫淖粉櫩蛻簦窟@個(gè)就需要先找找客戶的痛點(diǎn)啦。咱們來(lái)想一想，買(mǎi)商鋪的客戶他們都有什么痛點(diǎn)？無(wú)非就是：
商鋪地段是否理想，價(jià)格是否合適，戶型是否滿意，人流是否充沛，這些問(wèn)題一般都會(huì)由地產(chǎn)中介來(lái)解決掉，但中介還會(huì)漏掉一個(gè)重要問(wèn)題，那就是客戶買(mǎi)來(lái)商鋪?zhàn)鍪裁?？買(mǎi)商鋪不難，難就難在日后的經(jīng)營(yíng)上。
95%的地產(chǎn)中介都不會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上發(fā)力，他們偷懶，咱們的機(jī)會(huì)就來(lái)啦。咱們馬上可以做一件事情，上網(wǎng)搜一搜，2016年開(kāi)門(mén)店，做什么行業(yè)或產(chǎn)品最賺錢(qián)？
比如，我們搜索到一篇文章：《2016年最適合大學(xué)生開(kāi)店投資十大行業(yè)分析》，好，馬上摘錄過(guò)來(lái)，希望哥們你看完所有啟發(fā)。（網(wǎng)絡(luò)摘錄）
TOP10：加工、批發(fā)及零售等服飾行業(yè)
服裝與紡織是每年為中國(guó)提供9%以上GDP和25%以上外匯收入的一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)，中國(guó)紡織服裝出口額占世界紡織服裝出口總額的1/5。以童裝市場(chǎng)為例，目前中國(guó)0到16歲兒童有3.8億，年童裝消費(fèi)需求量在8億件左右。未來(lái)童裝市場(chǎng)年增速將保持8%，是中國(guó)成長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一。
投資服裝批發(fā)市場(chǎng)的攤位有2個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1、攤位固定，省去了創(chuàng)業(yè)者的裝修投資；
2、客源豐富，容易跟同行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)，當(dāng)然，銷(xiāo)售壓力也是在批發(fā)市場(chǎng)投資攤位的一大難點(diǎn)。
TOP9：服務(wù)多元化的城市便利店行業(yè)
目前在我國(guó)的發(fā)達(dá)都市，服務(wù)多元化便利店的行業(yè)發(fā)展迅速，其中一些店日營(yíng)業(yè)額達(dá)萬(wàn)元，服務(wù)多元化便利店將是中國(guó)下一階段零售業(yè)的發(fā)展重心。根據(jù)國(guó)外行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，便利店發(fā)展的條件是本地區(qū)人均收入超3000美元。
目前我國(guó)人口數(shù)超過(guò)500萬(wàn)的上海、北京、廣州、深圳、蘇州、無(wú)錫、杭州等城市，人均GDP超過(guò)3000美元，上述城市具備大規(guī)模發(fā)展便利店的大環(huán)境，市場(chǎng)空間很大。
以北京為例，每3000人需要一家便利店，城區(qū)有1200萬(wàn)人，需要4000家便利店，而據(jù)北京市商委統(tǒng)計(jì)，目前全北京的多元化便利店僅有300家，有很大發(fā)展空間。
TOP8：藥品店和健康食品店等健康服務(wù)行業(yè)
隨著中國(guó)人知識(shí)水平和收入水平的同時(shí)提高，大家都對(duì)健康概念越來(lái)越。從投資門(mén)檻來(lái)看，綜合藥品店或中藥店的投資門(mén)檻，平均在50萬(wàn)元以上，毛利35%，投資回收期較長(zhǎng)，適合資金較充足的創(chuàng)業(yè)者長(zhǎng)期發(fā)展。
健康食品店，則分成天然健康飲品店的投資門(mén)檻較低，開(kāi)店成本平均10—15萬(wàn)元，不僅較易入行，且毛利可高達(dá)40%—60%，一旦成功，將是健康概念行業(yè)中賺錢(qián)速度最快的。
TOP7：化妝護(hù)理、瘦身減肥等美容行業(yè)
女性為了讓自己更美，花錢(qián)毫不手軟。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的美容、瘦身行業(yè)市場(chǎng)每年約有5000億元規(guī)模，平均以每年15%的速度遞增，增速率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)GDP的增速。
《中國(guó)美容經(jīng)濟(jì)年度報(bào)告》指出：中國(guó)的“美容經(jīng)濟(jì)”正在成為繼房地產(chǎn)、汽車(chē)、電子通信、旅游之后的“第五大消費(fèi)熱點(diǎn)”。如今，投資一家有競(jìng)爭(zhēng)力的高檔美容院，需要60—90萬(wàn)元，但由于高額利潤(rùn)回報(bào)，如果生意走上正軌，投資將在兩年內(nèi)收回。又根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，有高達(dá)70%以上的女性，對(duì)自己身材不滿意。因此，瘦身也大有商機(jī)可為。
TOP6：汽車(chē)后續(xù)服務(wù)行業(yè)
汽車(chē)后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)，是指消費(fèi)者自購(gòu)車(chē)之日起至若干年后報(bào)廢之日止，其間在該車(chē)的所有花費(fèi)所引發(fā)的商機(jī)，稱之為汽車(chē)后市場(chǎng)。據(jù)預(yù)測(cè)，到2020年，中國(guó)汽車(chē)售后市場(chǎng)規(guī)模將在亞洲排名第一，市場(chǎng)潛力可見(jiàn)一斑。
投資汽車(chē)服務(wù)業(yè)并不如想象的那么高不可攀，獨(dú)立投資一家汽車(chē)服務(wù)企業(yè)，啟動(dòng)資金在10—50萬(wàn)元皆可，而投資知名的汽車(chē)養(yǎng)護(hù)加盟店，啟動(dòng)資金7萬(wàn)—80萬(wàn)元不等。
如果經(jīng)營(yíng)得法，一年就可以收回投資，回報(bào)率很高。
TOP5：成人在職教育行業(yè)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和大學(xué)畢業(yè)生失業(yè)情況的增多，越來(lái)越多的在職上班族感受到了前所未有的壓力。為了尋找或保持一份好工作或一份好薪水，越來(lái)越多的中國(guó)成年人加入到在職教育中，周末培訓(xùn)班、夜?！俺潆姲唷钡瘸扇私逃袠I(yè)正日益壯大。只要打出口碑，生意會(huì)源源不絕。
TOP4：兒童早期教育行業(yè)
望子成龍是中國(guó)家長(zhǎng)普遍心態(tài)，為了孩子出人頭地，很多家長(zhǎng)認(rèn)為“花再多精力與金錢(qián)都值”。所以，兒童早教正在全國(guó)掀起新一輪熱潮，生意興隆。超過(guò)半數(shù)的中國(guó)城市家庭，每月的教育費(fèi)占家庭總收入20%以上，44%的家庭每月用于養(yǎng)育子女的費(fèi)用在500元—1000元之間。
只要生意走上正軌，生源根本不愁，一年半完全可以收回投入。
TOP3：專賣(mài)店形式的嬰幼兒用品行業(yè)
據(jù)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告，中國(guó)大陸每年新生嬰兒1600萬(wàn)，0-3歲的嬰幼兒約6900萬(wàn)。我國(guó)城市新生兒用品的家庭月平均消費(fèi)900元以上，再加上放開(kāi)二胎，每年將有超過(guò)7000億元的市場(chǎng)規(guī)模。
孩子是家庭消費(fèi)的軸心，品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)位適中的兒童用品專賣(mài)店，將成為未來(lái)嬰幼兒用品市場(chǎng)的主流，且利潤(rùn)較豐厚。目前投資品牌嬰幼兒用品的專賣(mài)店起點(diǎn)較高，在15—25萬(wàn)左右。
TOP2：老年用品和服務(wù)行業(yè)
我國(guó)老年用品和服務(wù)的市場(chǎng)需求為每年6000億元，但目前每年為老年人提供的產(chǎn)品有服務(wù)則不足1000億元，供需之間的巨大差距讓老齡產(chǎn)業(yè)“商機(jī)無(wú)限”。
目前我國(guó)的老年用品和服務(wù)產(chǎn)業(yè)剛剛起步，在各方面的專項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)都亟待開(kāi)發(fā)。
TOP1：早餐、休閑飲品、中式特色小吃等餐飲行業(yè)
民以食為天，“一天不吃就餓得慌”，因此餐飲業(yè)是最被看好的大眾化創(chuàng)業(yè)行業(yè)。餐飲因投資門(mén)檻低，口味特色容易做出來(lái)，再加上能充分利用互聯(lián)網(wǎng)+的概念，極大擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)輻射的區(qū)域，隨著外賣(mài)量的增加，投資回報(bào)的增加，近期受到創(chuàng)業(yè)人士的普遍歡迎。
如果我們能做冠軍級(jí)市調(diào)，搜集100篇這樣或類似的文章，整理成冊(cè)，你跟客戶聊他們最感興趣的話題，既有深度，還有廣度，節(jié)約他們大量市調(diào)的錢(qián)，這個(gè)增值服務(wù)就比較值錢(qián)啦，恩，一句話，咱們幫他們賺錢(qián)，行，他們就會(huì)幫咱們開(kāi)單啦，因?yàn)槟愀械母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)完全不同。
客戶又不是傻子，我們還沒(méi)有簽訂合同呢，但已經(jīng)做了這么多增值服務(wù)，說(shuō)明我們做事情的態(tài)度好呀，很有誠(chéng)意啊，懂得先付出，后索取，在當(dāng)今現(xiàn)實(shí)的社會(huì)，他們會(huì)被小小感動(dòng)的哦，對(duì)啊，這就叫差異化競(jìng)爭(zhēng)！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做的事情，但又是客戶剛需，我們非常用心做好了這項(xiàng)增值服務(wù)，客戶怎么不會(huì)被感動(dòng)呢？
前期，咱們不說(shuō)簽約的事情，客戶就會(huì)主動(dòng)提及，因?yàn)檫@樣做，算是模糊我們的銷(xiāo)售主張的做法，我們銷(xiāo)售主張模糊，客戶就會(huì)清晰，所以，我們要客戶主動(dòng)提及找商鋪的進(jìn)展。
哥們你就放心吧，有這份增值報(bào)告打底，客戶一旦簽訂商鋪，肯定會(huì)通知你參與競(jìng)標(biāo)的，根本不用你繼續(xù)玩命跟蹤了，因?yàn)榭蛻暨€想看看你在本行業(yè)——裝修行業(yè)的表現(xiàn)，如果大家設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)差不多，行，就你中標(biāo)吧！
對(duì)了，裝修話術(shù)不精怎么辦？呵呵，上網(wǎng)去搜，多跑跑工地，就熟悉裝修術(shù)語(yǔ)和貓膩啦，你給客戶講講這些干貨，那就是新的一輪增值服務(wù)啦……客戶肯定滿喜歡。
最后提醒一點(diǎn)，有時(shí)間多看看《我把一切告訴你》第一集，當(dāng)初我創(chuàng)業(yè)失敗，在裝修行業(yè)打拼三年來(lái)還債，最后重獲自由之身，里面寫(xiě)了很多和裝修客戶談判，玩攻心術(shù)的策略，多看幾遍，肯定大有收獲哦。
歡迎志同道合，喜歡或者正在做銷(xiāo)售的朋友，加入企鵝群，272-094-990，驗(yàn)證碼：【Z16】 ， 群里有各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員、創(chuàng)業(yè)者，大家一起討論銷(xiāo)售案例、分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。更有年薪數(shù)十萬(wàn)到百萬(wàn)的人士不定期的分享經(jīng)驗(yàn)。遇到銷(xiāo)售難題，可以得到群友的幫助，大家一起解析問(wèn)題并且?guī)椭医鉀Q的辦法，是目前最為難得的銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)聚集地，群限定2000人，人滿即止，現(xiàn)已快群滿。
點(diǎn)我就可直接加裙！
